七部门出手剑指医药代表“带金销售” 从业者：以前有人怕法律制裁常失眠，新规给大家减压

发布时间：2026-07-15 03:10:14 来源：威能网 作者：综合

5月7日，带金销售国家药监局发文称，部门为规范医药代表学术推广行为，出手从业裁常进一步加强医药代表管理，剑指家减国家药监局会同公安部、医药有人压国家卫生健康委、代表市场监管总局、怕法国家医保局、律制国家中医药局、失眠国家疾控局对《医药代表备案管理办法（试行）》进行修订，新规形成并发布《医药代表管理办法》（以下简称《办法》）。带金销售

国家药监局介绍，部门2020年9月国家药监局发布《医药代表备案管理办法（试行）》，出手从业裁常建立医药代表备案制度，剑指家减自2020年12月施行。医药有人压截至目前超2000个药品上市许可持有人（以下简称“持有人”）在医药代表备案平台备案注册，备案医药代表约11.6万人，基本实现对医药代表的统一信息管理。但少数医药代表超越学术交流职责，从事药品推销，甚至参与行贿，严重扰乱公平竞争市场秩序。

此次发布的《办法》首先对医药代表准入、备案、学术推广、禁入等关键环节进行规范，从而明确了医药代表的职业定位为代表持有人从事药品学术推广的专业人员。比如，《办法》明确规定医药代表应当具有医学、药学或相关专业大专及以上学历，并掌握相关药物临床理论知识。

5月8日，中国社会科学院医疗改革与产业发展研究基地副主任王震告诉红星新闻，国家药监局等七部门此次联合公布的《办法》，其要旨就是推动医药代表从“带金销售”向学术推广这一职责转型，通过严准入、强追责、促转型等方式，构建起专业化、合法化、高质量发展的行业生态。

图据视觉中国

《办法》明确：

禁止医药代表承担药品销售任务

禁止医药代表向医疗机构变相输送利益

《办法》明确医药代表不得存在的9种禁止性情形。记者梳理发现，这9种禁止性情形包括多种长期遭到公众吐槽的情形，如禁止医药代表以附加销售药品金额、数量等条件向医疗卫生机构提供捐赠、资助、赞助，或者以捐赠、资助、赞助名义变相输送利益，或者给予礼品、礼金、消费卡（券）和有价证券、股权、其他金融产品等财物。

《办法》还明确医药代表禁止承担药品销售任务，实施收款和处理购销票据等销售行为。《办法》还要求，药品上市许可持有人不得聘用或者授权不符合条件的、存在商业贿赂记录的医药代表，也不得向医药代表分配药品销售任务，要求医药代表实施收款和处理购销票据等销售行为。

国家药监局表示，《办法》强化了医药代表全链条管理要求，新增“药品上市许可持有人管理”“医药代表学术推广管理”章节，分别从持有人、医疗卫生机构两个方面夯实医药代表学术推广管理责任。对持有人，结合其承担药品质量安全全生命周期责任要求，明确持有人对医药代表的行为承担主体责任，并由持有人负责本企业医药代表的聘用、授权、备案和管理，包括持有人委托专业组织开展药品学术推广活动的情形。

图据视觉中国

医药代表：

以前有人卖药常走“野路子”

《办法》是在给医药代表减压

一名在上海从业的医药代表小菲（化名）表示，国家药监局此次发布的《办法》明显提高了从业门槛，这对于优化行业环境有着非常积极的作用。

小菲说，医药代表这个职业采用了“代表”而非“销售员”这个名字，就是因为该职业本质应该是个学术本位的工作。“所有的药品都需要按需使用，医药代表应该是代表医药公司，向医生介绍药品取得了怎样的临床数据、有哪些功能和效果又有哪些禁忌和注意事项等，通过学术化的沟通，将最有利于患者的药物推荐给医生和医院。”

“但长期以来，由于‘以药养医’等情况存在，医药代表很长一段时间主要承担起了医药公司的销售职责，主要任务就是把公司的药物卖出去。”小菲表示，这种情况导致很多时候，一些医药代表在工作中开始“走野路子”。

她介绍说，有的医药代表可能并非药学专业或医学专业出身，对相关药品只有一些粗浅的认知。但是这些人可以解决医生的一些私人烦恼，从而获得了更好的销售业绩，“比如有的医药代表能够帮助医生解决孩子入学的难题，就获得医生的支持。”

“以前会有一些医药代表分享经验，说提升销售主要靠烟酒。”在合肥从事医药代表工作的小王（化名）表示，有些医药代表把日常的工作重心放在了和关键科室的医生建立私交上，为此经常会花钱宴请这些医生，或者为这些医生的亲属安排旅游等，以此博取医生的好感，提升销售业绩。

小王表示，几乎所有医药代表都知道，这种做法游走在灰色地带，存在巨大的法律风险。“但医药代表都有业绩指标，通过给医生‘回扣’或者满足他们个人需要的做法，能够更快速地完成业绩指标。而对药品企业来说，重点考察的就是医药代表能不能把药卖出去，卖出去多少药，并不太在意是通过何种方式卖出去的。这就大大挤占了那些遵守规则的医药代表的生存空间。”

小王坦言，这种做法的结果，是很多医药代表要承担更大的业绩压力，比业绩压力更大的则是游走在法律灰色地带的精神压力，“有些医药代表说他们挣钱不少，但每天都提心吊胆的，常常失眠，害怕自己最终会遭到法律的制裁。”

小王说，《办法》是在给医药代表减压，让这个行业摆脱不正之风，回归到行业的本质上去。

小菲也表示，《办法》首先从准入门槛上规定了医药代表必须具备医学、药学或相关专业的学历背景，这种做法可以有效净化医药代表这一行业的从业人员，避免害群之马的存在。

小菲表示，《办法》最终如何得到落实，是更加关键的问题，“比如《办法》中明确了医药代表禁止承担药品销售任务，但公司也可以用一些其他名义来考察医药代表，最终可能‘换汤不换药’，这就要求相关部门一定要执行到位。”

图据视觉中国

专家：

《办法》引导行业朝学术推广的本质回归

未来优秀医药代表要成为跨领域复合人才

中国社会科学院医疗改革与产业发展研究基地副主任王震告诉红星新闻，国家药监局等七部门此次联合公布的《办法》，其要旨就是推动医药代表从“带金销售”向学术推广这一职责转型，通过严准入、强追责、促转型等方式，构建起专业化、合法化、高质量发展的行业生态。

王震说，医药代表是一个非常重要的职业。医学和药学其实是两个专业，很多医生其实并不熟悉药学的相关情况。如果药品企业研发出一款创新药，或者发现一款药有了新的适应症，就需要一个懂得相关专业知识的人，去把这款药介绍给临床医生，推动好药、新药早日用于患者的治疗当中。

从这个角度看，王震表示，医药代表实际上是一个需要极高专业能力的职业，不但要懂药学还要懂医学、懂临床，能够了解医学和药学两个领域的最新发展成果，如此才能做好这份职业。“不过长期以来，由于‘以药养医’‘带金销售’等风气的影响，医药代表承担的职责发生了扭曲，沦为彻底的销售，以至于为了把药卖出去，无所不用其极，最终产生‘劣币驱逐良币’的结果。”王震说，此次《办法》中明确医药代表的准入门槛，实际上就是从根源上引导行业朝学术推广的本质回归。

王震提到，此前一些医药企业明知医药代表是利用“带金销售”等灰色手段销售药品，但为了避免祸及自身，会不选择与医药代表签订劳动合同，而是通过签订“合作协议”等方式，规避相关的法律风险。这次《办法》明确，药品企业要对医药代表的行为承担主体责任，并由企业负责本企业医药代表的聘用、授权、备案和管理。这实际上就是非常有针对性地堵上了原有的操作漏洞。

王震解释说，未来一个优秀的医药代表，首先要具备充分的药学基础知识；第二是要对其药品的细分领域内种种创新和发展有相应的掌握；第三是要了解临床，要清楚医生现在需要什么，患者现在需要什么；最后，医药代表还要了解市场的情况。只有成为一名深入了解上述各方面的复合型人才，才能在市场中充分发挥自己的作用。

“未来，药品企业不是靠谁给医生的钱多来获取市场，而是要通过生产质量更好的药物、通过规模效应等方式降低生产成本、通过研发创新开拓新市场等方式，来赢得市场竞争，最终的目的是让整个市场都回归它的本源。”王震说。

红星新闻记者 付垚 特约记者 陆琦

编辑 包程立 审核 任志江

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